|
渠道发展青黄不接 转型创新已属必然
——保险行业国际比较系列报告之五：保险中介市场研究暨中国寿险
业成长模式探讨
中国寿险业粗放型、爆发式增长阶段已经结束。对于中国寿险的长期故事，我们丝毫不作怀疑，中国保险业仍将受益于保险密度和深度的提升。短期发展则受供给影响较大，表现为保险供给（代理人/兼业和专业代理机构）影响短期保费规模和价值增长。2011 年寿险销售渠道双重受限，渠道发展青黄不接，直接销售成本增加与保费规模增长放缓挑战保险公司的短期发展和长期策略。未来寿险公司需更注重销售人员培训、产能提升和保险产品差异化开发，提高寿险产品的技术含量和价值贡献，寿险销售渠道也必须进行相应的转型与创新。
代理人增长瓶颈是必然，向理财顾问转变是趋势，提高销售人员素质是关健。2011 年以来受劳动力成本上升影响，营销员增员困难已成为一个不争的事实。增员困难的根本问题在于佣金收入增长停滞，寿险营销员的佣金收入从 05 年 到 10 年未出现明显上涨，10 年月均佣金收入仅 1365 元。结合发达国家经验，营销员数量经历增长瓶颈属于必然过程，且可能长期处于下降区间。日韩等国都曾因依靠增加营销员的数量来扩大市场份额的粗放型经营模式导致高退保率、销售人员大量脱落和社会谴责。解决方法：1）理顺用工关系，由代理制转为雇佣制，提高代理人福利待遇；2）创新增员渠道，雇佣大学生销售复杂寿险产品；3）加强培训，提高代理人素质和人均产能，成为真正的理财顾问。
银行、保险深入合作才能实现共赢，有银行背景的保险公司将实现大发展。2011年银保新规对银保规模产生负面影响，加之银行揽储压力，大量保险公司出现 负增长。欧洲银行保险最普遍的合作方式是银行设立或控股保险公司，由于控 股关系，银行渠道的费用率显著低于营销员和经纪人渠道，银保的利润率大大高于其他传统渠道。现阶段国内银行、保险相互股权投资进程明显加快，银行系保险公司在产品创新、队伍建设、品牌共享等环节上不断积累，银行系保险公司以协同效应为基础的综合经营优势将显现，有望实现跨越式发展。
产销分离是保险发展的趋势，专业保险中介发展空间大。发达国家保险销售模式差异较大，但来源于专业保险中介的寿险保费收入占比均超过 20%，而中国 这个比例不到 2%。在发达国家，无论是代理公司还是经纪公司，皆以理财顾问 模式存在。理财顾问为客户提供保险建议，销售不同类型的保险产品，满足客户的理财和风险保障需求。理财顾问模式便于发展业务圈，持续为客户提供服务，保险公司和理财顾问均有稳定的收入来源。我国专业保险中介发展空间巨大，在扩大规模的同时更应提高从业人员素质。
确定的保险需求支持寿险长期增长，从销售渠道角度来讲，最看好中国平安，而短期最推荐中国太保。中国平安寿营销员个人产能远高于行业，培训体系最为完善，金融平台下营销员已逐步向理财规划师转变；同时，收购深发展促进 银行保险业务发展；平安优秀的创新能力将继续带动新型销售渠道的发展，有望保持先发优势。从短期看，中国平安受再融资、员工股减持等非基本面因素困扰，股价上涨空间有限，目前我们最为推荐产寿险发展良好、营销员产能提高空间大且无明显风险因素的中国太保。
1 寿险销售渠道面临挑战
虽然我们从 2010 年下半年就密切关注寿险营销员增员以及其他销售渠道的拓展 情况，但 2011 年保险公司面临的挑战仍然超出我们预期。如各公司年报披露中描述 寿险行业发展特点和挑战：“劳动力人口增速放缓、保险营销员收入竞争力下降，寿 险业营销员队伍发展呈现放缓态势；银保监管新政策的出台对银保渠道业务规模和期 缴业务的发展带来一定的不确定性；日益激烈的市场竞争给公司同时兼顾巩固市场地 位及调整业务结构的双重目标带来较大压力”。而专业保险中介公司目前规模仍小， 销售渠道发展在 2011 年青黄不接。
中国寿险业粗放型、爆发式增长阶段已经结束。我国寿险业已从初始发展阶段进入相对成熟阶段，渠道发展困境在寿险发展过程中必然出现。对于中国寿险业的长期故事，我们丝毫不作怀疑，中国保险业仍将受益于保险密度和深度的提升，实现快速增长。短期则受供给影响较大，表现为保险供给（代理人/兼业代理机构/专业中介机构）变化影响短期保费规模和价值增长。2011 年寿险销售渠道双重受限，渠道发展青黄不接，直接销售成本增加与总保费规模增长放缓共同挑战保险公司的短期发展和长期策略。未来寿险公司需将更注重销售人员培训、人均产能提升和保险产品差异化开发，提高寿险产品的技术含量和价值贡献，寿险销售渠道也必须进行相应的转型与创新。
1.1 营销员收入低，增员困难成行业难题
低成本、高效率是许多保险公司采用寿险营销员制度的初衷。近年来，由于保险主体增加，竞争加剧，各公司增员难度不断加大，增员成本不断上升，保险营销员的 身价也水涨船高，“挖角”成本亦急剧增加。
在营销体制发展初期，寿险公司仅按业绩支付佣金，不提供底薪及保障和福利。随着市场增员难度和竞争度的增加，寿险公司开始对新人提供底薪和基本法规定的各 种奖金和津贴，对所有代理人提供不同程度的福利和保障，营销激励活动成本越来越 高。无论是新保险公司，还是老公司，营销员数量扩张的难度均越来越大。2010 年， 中国寿险行业前七大保险公司共减少营销员 15 万人。
同时，近些年保险行业也面临寿险营销效率低下的问题。经过了前期快速成长阶段后，近年来，国内寿险市场各家公司的营销效率大都陷入了低迷状态。近年来，通 过营销员渠道获得的保费，无论是在总保费的占比，还是寿险保费的占比，都出现了 大幅下降，在寿险领域表现得更为明显。
营销员增员困难的根本问题在于，营销员的收入增长停滞。以制造业为例，在 1998-2008 年间，平均工资保持 10%-20%的增速。而寿险营销员的佣金收入从 05 年 到 09 年并未出现明显上涨。
具体到上市保险公司，2010 年中国平安和中国太保的寿险营销员人均每月首年期交保费分别为 7149 元和 2442 元，假设佣金比例为 35%，对应营销员每月佣金收入分别为 2502 元和 855 元。营销员佣金收入远低于全国平均工资水平。根据国家统计局和保监会公布数据，寿险营销员的佣金收入位于各大类行业的倒数第二位，远低于全国平均水平。如果保险公司仍实行无底薪政策，那么仅靠佣金收入已无法提供有吸引力的报酬。
同时，保监会也在酝酿启动营销员管理体制改革试点工作。对保险公司来说，营销员用工成本将进一步提升，营销员渠道销售产品的利润率可能下降。保监会将考虑用 5 年左右的时间，通过区域试点和逐步推进的方式，对保险营销员队伍进行多元转化，理顺保险公司对保险营销员的用工关系，实现保险营销体制的平稳转型。试点的目的在于提高代理人的待遇，这场改革的影响表现为对保险公司利润的压缩。
1.2 银行渠道价值贡献低，且短期受阻
营销员成本的增加和增员困难促使保险公司大力发展其他销售渠道。目前我国银保渠道销售的产品仍是低利润率的简单投资型产品，仍有很大的发展空间，银行渠道 的重要性凸显。目前银行和邮政渠道的手续费率呈上升趋势，保险公司相对银行没有 议价能力，费用率较难出现下降，发展重点仍是提高产品利润率。
中国的客户信任银行，这使得银行在销售保险产品上处于有力地位。我国银行保险还处于初级发展阶段，现阶段国内银行、保险相互股权投资进程明显加快，随着监 管政策的继续放开和银保产品的升级，银保保费增速与保单利润率都会有所提升。国 内银行保险业务发展᳔为成功是太平人寿。太平人寿与工商银行合作较为充分，银保 渠道销售的期交产品均为保障功能较高的十年期保单，其银保利润率与个险渠道基本相同，也是国内银保渠道销售的产品中利润率᳔高的。
银行代理保险业务取得了快速发展，但仍然存在不少问题：1）业务结构不合理、 内含价值低的问题仍较为突出；2）但销售误导、账外违规支付手续费等问题没有得 到根本解决。2011 年 3 月保监会和银监会联合发布了《商业银行代理保险业务监管 指引》，目的在于进一步规范银保市场秩序，促进银保发展方式转变。
1）审慎选择合作对象，2）“总对总”层级签订合作协议，3）单一 提高合作关系的稳定
银行网点与保险公司的连续合作期限不得少于一年。
1）商业银行网点应当取得保险代理业务许可证，银行销售保险产品的人员应取得保险销售从业人员资格证书。2）销售投资连结产品的 应有一年以上保险销售经验，并且接受不少于 40 小时的专项培训
提高银保业务准入门槛
1）明确银行是代理保险业务销售行为的实施主体。2）保险公司银保 明确保险公司和银行专管员向银行提供培训和产品售后的客户服务，不派驻在银行网点 责任划分鼓励保险公司发挥长期资产负债匹配管理和风险保障的技术优势，商 鼓励双方发挥优势，促业银行发挥渠道优势，发展长期储蓄型和风险保障型保险产品 进产品创新和优化
促进银保发展方式转变
鼓励银保双方深化合作关系，合作开展电话销售、网上销售等创新销售模式，并对电话银行和网上银行销售提出监管要求。银行应根据保险产品的复杂程度区分不同的销售区域，对于保单期限和缴费期限较长、保障程度高、产品设计相对复杂的保险产品，银行应当积极开拓理财服务区、财富中心、私人银行等专门销售区域。
鼓励双方加强战略性合作，创新销售模式
1）防止销售误导；2）发挥保险核心技术优势，促进银保结构调整
《监管指引》相对 2010 年底银监会发布的《关于进一步加强商业银行代理保险 业务合规销售与风险管理的通知》，保留了“保险公司银保专管员不得在银行网点驻点”的规定，但取消了“商业银行每个网点原则上只能与不超过 3 家保险公司开展合 作”的要求，同时规定“单一银行网点与每家保险公司的连续合作期限不得少于一年”，强调银保双方加强战略性合作，促进银保产品创新渠道创新和结构优化。
银保渠道短期面临较大压力。2011 年 3 月保监会和银监会联合发布《商业银行 代理保险业务监管指引》，规范银保秩序，对于 2011 年银保规模产生较大负面影响， 加之银行揽储压力大，大量保险公司出现负增长。
1.3 专业中介公司增速快，但未成主流
保险中介是保险市场精细分工的结果。截至 2010 年底，我国保险市场上专业保险代理公司、经纪公司和公估公司已分别发展到 1853 家、392 家和 305 家，三者合计达到 2550 家。但通过专业保险中介公司获得的寿险保费收入占比我国保险中介市场虽然有了长足的进展，但也存在下列一些问题：第一，保险中介的发展环境欠佳。中国市场上的保险客户对保险中介的认知度较低；保险中介公司经营不规范，主要表现在擅自扩大承包范围、造假赔案等；绝大多数保险公司采取“大而全，小而全”的经营模式，在一定程度上排挤了保险中介。第二，保险中介的发展后劲不足。保险中介得以生存和发展的前提，是投保人对保险方面知识的缺乏以及保险市场上的信息不对称，但中国目前的保险中介公司经验较少，专业技术力量缺乏。
国际经验：历史总是惊人的相似
相比中国，美国和欧洲等发达国家保险销售渠道较多，也较为分散。但无论销售渠道如何放开，保险公司专业代理人、经纪公司、独立代理人以及银行渠道的寿险保 费收入占比均超过 80%，电销、网销、券商等渠道未能成为主流。同时，各国在保险 业发展的不同阶段，代理人制度、银保合作模式等有较大差异。我们试图通过对各国渠道发展情况和规律的梳理，探讨我国寿险业未来的增长模式。
2.1 代理人增长瓶颈是必然提高销售人员素质是关健
国外传统的寿险营销体制主要分为三类。一是以美国和韩国为代表的代理制，营销员与公司为代理关系，其收入由佣金加津贴构成；二是以日本为代表的员工制，营销员与公司为雇佣关系，其收入由底薪加佣金构成；三是以英国和荷兰为代表的经纪制，法律上是较代理更为独立的经纪代理关系，经纪人一般仅有佣金收入。
2.1.1 美国的专业代理人制度᳔为成功
美国保险市场上保险公司众多，中介人制度健全，保险市场发育相当成熟，消费者的保险意识也比较高。美国的保险营销体系比较完备，保险公司可以利用多种渠道达到目标市场，包括保险代理人、保险经纪人、保险公司职员以及直接反应营销渠道等，顾客投保十分方便。其中，保险代理人是美国保险市场的中心角色。
美国的寿险营销机制主要采用以专用（职业）代理人为中心的代理系统，并辅之以市场直销和经纪人营销系统。其中代理系统᳔具特色，一般包括总代理人营销机制、分支机构营销机制和个人代理人营销机制。总代理人是独立的经营人，由保险公司授权在指定的地域范围内销售保险和招收代理人。分支机构营销机制中，寿险公司以设立分支机构来销售保单，并负责招收、培训和使用新代理人。个人代理人营销机制中，通过招募自己的代理人来为其销售业务服务，所有费用由个人代理人承担。
美国采取了保险代理人与保险经纪人共存的独特的保险中介制度模式，并确立了以保险代理人为主体的中介制度体系，这与美国的中介制度环境是相适应的。美国高度发达的市场经济，完善健全的保险市场，数量众多的保险公司以及它们提供的数量庞大、种类繁杂的保险商品，完备的法律体系和管理体制以及国民对规范化的代理服务的巨大偏好，为代理制在美国保险业的推行提供了肥沃的土壤。美国多层次的业务培训体系（如行业协会及培训机构）造就了较高素质的保险代理人。
2.1.2 韩国的兼业代理人制度
韩国的代理人与美国᳔大的不同在于，韩国寿险销售主要依赖女性兼业代理。韩国保险公司支付较低佣金，大量雇佣家庭主妇销售寿险保单，以扩大保费和公司规模。这样做引起了副作用包括：1）兼职代理人没有动力维持客户、扩大市场，退保率非常高；2）兼职代理人教育程度较低，没有能力销售较为复杂的保险产品。
韩国的代理人制度与中国᳔为相似，同时也面临当前中国代理人发展同样的问 题。随着保险市场日益发展和成熟，80 年代末韩国寿险公司兼业代理人，尤其是女 性兼业代理人，数量大幅下降。在此期间，韩国大学毕业生供过于求，因此，保险公司尝试招收大学生来销售万能险和变额寿险等较复杂产品。
代理人结构的转变未能改变代理人数量下降所引起的新单保费收入的大幅下降。韩国于 2004 年放开银行渠道销售保险产品。新单保费中，通过保险公司直接销售、兼职代理人和代理公司获得的保费收入占比迅速下降，银保渠道保费收入占比达 40% 以上。但应该注意到，虽然保险公司通过银保渠道发展，保持了 2002 年以后新单保 费收入的平稳和总保费收入的持续增长，但保险公司的净利润并未增长，日本保险营销制度有自己鲜明的特色。与英美等国家主要依靠保险代理人和经纪人的力量获得业务的渠道不同，日本保险市场主要依靠公司外勤职员和代理制度，经纪人的力量不大。其原因是由于日本市场上的保险公司数量不多，保险公司主要借助公司外勤职员和代理人的力量开展业务。其次，日本保险市场传统的习惯力量很大，许多保险人沿袭历史做法，擅长于自我推销。在日本许多保险公司都有为数很多的外勤职员。
在人寿保险营销方面，日本主要利用保险公司的业务人员直接销售。20 世纪 50 年代，日本寿险市场发展迅速，依靠增加营销员的数量来扩大市场份额的粗放型经营 占主导，营销员的大量采用和大量脱落，致使服务质量下降，一时骗术盛行，寿险市 场秩序混乱，寿险业遭到了社会舆论的谴责。
在这种背景下，日本生命保险公司率先对营销制度和营销员的工资规定进行了大幅度修改：①废除保险代理人制度；②改善录用新人及培训制度；③增加固定工资比 例。此次修改基本形成了日本现行的寿险营销员制度：公司在正式与营销员签订雇佣 合同之前，先与其签订委托合同，经培训后再成为雇佣关系的职员。
日本的保险营销员与公司签订的是雇佣合同，工资由固定工资、准固定工资和成绩浮动工资构成。日本的营销员是公司的雇员享受社会保险和公司福利，同时还可以 接受业界和公司为其提供的整套培训。雇佣制下保险公司成本较高，营销员数量增长 放缓，日本保险公司保费收入和净利润在 2000 后就维持稳定。
2.1.4 欧洲人力成本过高，专业代理人数量持续减少
欧洲人力成本非常高，通过代理人渠道销售保险面临较大的成本支出，因此欧洲国家的代理人渠道保费占比占比是发达国家中᳔低。且近几十年，欧洲各国营销员和经纪人保费收入占比都大幅下降，银行是欧洲国家寿险销售的᳔主要渠道。
2.2 “银行+保险”深入合作才能实现共赢
欧洲是银行保险的发源地，也是迄今为止银行保险᳔发达的地区 。通过银行销售的寿险保费收入占当年新单保费收入的比例，美国是30%，法国是 70%，其他欧洲 国家从 20%到 60%不等。欧洲等国人力成本过高，营销员体制在欧洲的发展面临困难，而银保渠道具有成本优势。因此欧洲等国的银行销售的保险产品与营销员渠道并 无太大区别，大多为利润率较高的长期产品。
欧洲᳔普遍的合作方式是银 行设立或控股保险公司， 这使得两者的合作更为便利，也更为深入。同时，由于控股关系，银行渠道的费用率也显著低于营销员和经纪人渠道。银行销售的成本和盈利性方面可获得的数据有限，而意大利、法国等国的数据表明，银行保险总费用的比率明显低于营销员和金融顾问所占比率。因此，在少数几个公布渠道利润的公司数据显示，银行保险的利润率大大高于其他传统渠道。
亚洲国家的银 行保险发展较晚，但增长非常快。日本的银行保险业开始于 2001 年 4 月，而直到 2007 年的年底将完全自由化。韩国银保 2000 提后逐渐走上自由化 的道路，在 2008 年 4 月完成，各类保险产品均可以银行渠道销售。银行渠道的发展 弥补了代理人数量大幅减少引起的保费下降，来自银保的保费收入占比也迅速提高。
2.3 专业代理公司和经纪公司均充当理财顾问角色
产销分离是保险公司发展的趋势。在发达国家，无论是专业保险代理公司，还是专业 的保险经纪公司，皆以理财顾问模式存在。理财顾问或理财规划师为客户提供保险投资建议，销售不同类型的保险产品，满足客户的理财和风险保障需求。理财顾问 模式便于发展业务圈，持续为客户提供服务，保险公司和理财顾问均有稳定的收入来 源。发达国家保险销售模式差异较大，来源于专业保险中介的寿险保费收入占比均超 过 20%，而中国这个比例不到 2%。
保险经纪人制度᳔为发达的当属英 国，英国保险中介人制度的典型特点是以保险经纪人为中心。英国保险市场历史悠久，保险经纪人控制了大部分市场，在英国，人寿保险营销必须服从于金融服务法。凡从事人寿保险销售的人员，必须在能受理所有保险公司商品的经纪人与专属单一公司的代理人中任选其一，不能兼任，这也是英国的两极化原则。无论在寿险还是产险领域，经纪人和理财顾问都起到非常重要的作用。英国保险中介人的行业自律能力较强，且行业自律组织分工较细，保险中介市场非常规范。近年来，英国的许多保险经纪人由于必须履行提供᳔佳咨询义务而增加了 成本以及其佣金必须公开等原因，其数目尤其是经营规模较小的经纪人数目前已有所减少。但是通过独立的保险经纪人和理财顾问销售的长期寿险和年金保险保单占比仍 在不断提升，2009 年长期寿险保费收入中有 68%来自独立理财顾问。
3 中国寿险销售售渠道未来发展趋势
未来中国保险市场将形成大型金融控股集团、专业保险公司和专业化销售服务提供商为主体的竞争格局。在这一竞争格局逐渐形成的过程中，营销体制改革的启动将是产销分离的重要分水岭，由专业销售和运营服务构成的保险专业销售服务领域将成 为保险行业专业化分工的重点，而加速保险产业链细分将成为中国保险业实现转型与 突破的关键。
2010 年以来，保监会发布了一系列规范保险销售渠道的通知，主要包括营销员管理体制改革和银保销售规范。2011 年各保险公司面临营销员增员困难问题，个险保费增长前景令人担忧；而银监会对于银保业务发展的限制，短期影响寿险保费的规模扩张；专业保险中介力量仍小。保险销售渠道变革青黄不接，近几年寿险发展可能面临瓶颈。
目前，中国保险销售渠道和寿险业增长模式面临转变。转型和创新虽为被迫之举，但利好行业长期发展。中国寿险代理人渠道的发展相对成熟，而其他销售渠道大多处 于新兴阶段。其中，虽然银行渠道的保费收入占比超过 50%，但价值贡献低，银保合 作仍处于协议合作阶段，未来发展空间非常大。
3.1 寿险营销员向理财顾问转变
自 20 世纪 90 年代中期开始，我国寿险业开始借鉴美国友邦保险公司的做法，实行以个人代理人为主的营销员体系，代理人与寿险公司的关系是委托与代理关系，而不是雇佣关系。我国寿险代理人的现状：1）我国寿险营销员的身份既有个人代理人，也有寿险公司的外勤人员，但以个人代理人为主。2）营销员脱落率较高，素质普遍低下。3）报酬与晋升方面重激励而忽视稳定与公平。4）不重视对营销员的培训，培训注重的是说服技巧，职业道德、法律法规等其他方面的教育通常忽略。5）对寿险营销员的监督管理存在困难，保险公司和保监部门均处于信息劣势，难以察觉代理人的违规行为。
保监会正在考虑将全国 300 万保险营销员纳入《劳动法》调整范围，建立中国特色的保险营销制度；并正与劳动和社会保障部协商，以明确营销员的法律地位，保障其合法权益。预计改革思路为：用 3-5 年的时间，以三种方式分流现有营销员：一是保险公司留一部分；二是专业中介公司、代理公司吸收一部分；三是允许业绩特别突出有一定实力的，自愿组建合伙制代理企业，或者依法设立个人代理企业。
保险营销员制度刚刚引进我国市场时，保险产品比较单一，保险责任和义务相对明确，营销员基本能够胜任。但是，随着保险市场的发展，金融工具大量出现，保险 产品的专业性和技术性增强，特别是分红、万能等新型保险产品蕴含着很高的市场风 险，投保人往往对投资型产品的风险认识不足，在这种环境下，极易造成营销员诚信 缺失，因而损害被保险人利益，从而损伤保险业的社会形象。
保监会改革思路与美国模式颇为相似。中国寿险营销队伍᳔终走向公司制将是必然趋势，而保险公司投资设立或控股销售服务公司应该是一个合适的方向。虽然由保监会倡导的保险营销员管理体制改革在 2010 年受到保险公司的反对，但从 2011 年“用工荒”的情况来看，营销员体制改革已是大势所趋。目前，部分寿险公司已经为保险代理人提供“底薪+津贴”。未来保险公司不仅需要提高保险代理人福利和待遇，还需加强代理人培训，提高代理人素质，真正实现保险代理人向理财规划师的转变。
3.2 有银行背景的保险公司将实现大发展
混业经营已成为趋势，监管不断放开，交叉销售不断得到认可。目前国内的银保合作仍局限于销售协议，且大量销售投资型产品。我国银行保险还处于初级发展阶段， 现阶段国内银行、保险相互股权投资进程明显加快，随着监管政策的继续放开和银保 产品的升级，银保保费增速与保单利润率都会有所提升。
银行控股保险公司，短期内很难改变现有保险竞争格局。代理人数量上的优势，以及保险产品复杂的特性，使得平安、太保等上市保险公司仍然具有较强的竞争优势。 同时，“大银行、小保险”的格局决定了银行与其投资保险公司进行排他性合作的可 能性很小。银行系保险公司做大规模尚需时日，银行开展保险业务的经验有限，双方 的业务融合还受到一些政策限制，协同效应尚难发挥。
银行、保险公司深入合作，中长期可能改变保险市场格局。随着银行竞争加剧、寿险业发展加快，特别是银行系保险公司在产品创新、队伍建设、系统对接、客户开发、品牌共享等关键环节上不断积累，银行系保险公司以协同效应为基础的综合经营优势将充分显现，有望实现跨越式发展。有银行背景的中小保险公司可以利用银行保险渠道消除拥有大型代理网络的现有保险公司的竞争优势，由此带来寿险行业集中度的下降，中小保险有望与大保险公司抗衡。此外，保险公司可以利用银行渠道，迅速渗透农村市场。
银保合作的深入可能对寿险营销员渠道带来冲击。银行系保险公司的进一步发展将使现有寿险营销渠道失去部分客户简单产品客户。但营销员在面对面销售方面仍具 有无可替代的优势，未来具有复杂产品销售能力的营销员将更受欢迎，保险公司营销 员队伍将面临调整。
3.3 专业中介公司迅速状大
由于我国居民的保险意识较弱，应当优先发展专业保险代理公司。2009 年 12 月 30 日，中国第一张专业保险代理领域全国性牌照获得中国保监会正式批准，大童保险销售服务有限公司成为大陆首家全国性保险专业销售机构。此举突破了保险专业销 售机构不能跨地区开设分支机构和开展业务的限制。全国性牌照有利于总公司将其控 股公司整合为分公司，实现财务管控平台、信息支持平台和后援服务平台的统一，从 而发挥规模效应，降低营运成本和经营风险、扩大企业品牌的影响力和认知度，提升 代理机构专业素质、管理能力、服务水平和资本实力。
近年来我国保险市场上出现的几家全国性保险专业代理机构/销售公司，这些机 构虽然只能算星星之火，但悄然改变着我国寿险业现有的营销模式，也在促进保险业 “调结构、转方式”、创新保险销售模式、稳步提升保险中介承接保险销售能力、推 动保险产业升级等方面发挥正面作用。
近几年，保险专业代理和销售机构开展个人寿险期缴业务取得良好成效：1）保 费规模较快增长。如华康保险代理有限公司 2010 年前 9 个月实现个人寿险期缴保费 收入约 3.34 亿元，在全国 57 家寿险公司也中排在第 20 位；大童保险销售服务有限 公司从 2009 年 1 月至 2010 年 9 月连续七个季度新单期缴保费和经营收入双双保持60%以上的季度环比增长。2）人均产能有较大幅度提升。如大童保险销售服务有限公司 2010 年 9 月份人均产能达到 26963 元，超过同期全国保险公司人均产能值的 2倍。3）产品结构较为合理。保险专业代理机构无论从风险规避还是从自身盈利模式考虑，产品销售都更注重传统的保障型个人期缴产品，投资连结产品占比较低。
中国专业保险中介市场有巨大的发展空间，而中国保险中介发展的市场化、规范化是中介行业生存的前提，也是其发展趋势。“十二五”期间，渠道改革等因素支持 保险中介市场取得较快发展，这要求 1)保险中介要有创新意识，包括业务创新、服务 创新和技术创新。2）保监会加强对保险中介业的监管，包括市场准入监管、业务营 运监管、市场退出监管。
3.4 确定的保险需求支持寿险长期增长
对于中国保险业的长期故事，我们丝毫不作怀疑。中国保险业仍将受益于保险密度和深度的提升，实现快速增长。保险长期发展的驱动力来源于经济的增长，具体包 括：1）经济增长，区域转移，城市化等；2）保险意识的提高带动保险需求；3）国 家政策推动：养老保险税收优惠、医改中的商业健康险等。
短期寿险发展状况受供给影响较大，表现为保险供给（个险代理人/兼业代理机 构/专业中介机构）变化影响短期保费规模和价值增长。虽然我们认为中国寿险业粗放型、爆发式增长阶段已经结束，2011 年寿险销售渠道双重受限，直接销售成本增加与总保费规模增长放缓共同挑战保险公司的短期发展。我们亦认为，随着未来寿险 销售渠道的转型与创新，保险公司将加强销售人员培训、人均产能提升和保险产品差 异化开发，寿险产品的技术含量和价值贡献将提高。
从销售渠道角度来讲，᳔为看好中国平安。中国平安寿营销员个人产能远高于行业，培训体系᳔为完善，金融平台下营销员已逐步向理财规划师转变；同时，收购深发展促进银行保险业务发展；平安优秀的创新能力将继续带动新型销售渠道的发展，有望保持先发优势。从短期看，平安寿险的万能险销售受连续加息的负面影响较大， 首年新单保费增长面临较大压力，且受再融资、员工股减持等非基本面因素困扰，股价上涨空间有限。
目前我们᳔为推荐产、寿险发展良好且无明显风险因素的中国太保：1）坚持“聚焦个险 聚焦期缴”，对市场变化的反应早于同业，未来 3 年新业务价值增长 20%目标不变；2）新任寿险管理层改革寿险评价体制，基层公司的激励机制更为到位，改善空间大；3）产险业务理性发展，盈利能力持续提升，偿付能力充足；4）估值低，无风险因素。
|
