天虹商场（002419）

2010年业绩说明会纪要

投资要点

事件：

我们近期参加了公司 2010年业绩说明会，以下为部分公司与股东沟通交流纪要，我们维持公司 2011-2012年EPS1.65元、2.16元的业绩预测，维持对公司“强烈推荐”的投资评级。

点评：

1、百货业态是比较强调个性化，现在大家开始做连锁百货，连锁的特点体现在哪里？ 所谓连锁，需要有一定规范和标准化基础上的快速复制能力，从国内目前情况看，百货公司连锁集中度是比较低的，相对美国来说，美国西尔斯、JC.Penny、梅西，占了市场 40-50%的份额；国内还是群雄格局的状态，数的出来的全国连锁的公司包括天虹、百盛、王府井等，其他公司有这个意图，但是在扩展过程中更多还是局限在自己的区域里面。

连锁体现在哪里，从百货公司流程来看，第一选址建店；第二商品招商采购、第三物流配送、第四售后服务；这 4个方面是可以标准化和规范化的；原来讲过一个弹性定制模型，就是为了既要满足顾客个性化需求，又要满足公司连锁而采取的措施；这样我们管理流程上在一定程度上可以去复制，我们做事情的风格和步骤是比较一致的；

在商品上，不同区域是个性化需求的，也有一些商品，本身品牌拥有者就考虑了区域化差异；商品的供应链要分等级来管理，全国性的品牌一定会考虑北方、南方市场的差异，这个时候我们就和全国供应商一起考虑，北方配置哪些东西，南方配置哪些东西；

服务上，人是有共性的，消费偏好可能有差异，但是在舒适感上、感知角度来讲，是有共性的；所以我们在服务上是可以规范的，我们讲的规范，是方法上的规范，具体的内容是有具体的输出的。比如我们提到情感曲线，在不同的门店画出的情感曲线是不同的。

未来百货连锁发展最核心的问题，谁能解决个性化需求与标准化需求的度，就是最终的胜出者；

2、公司开始尝试了对部分店面统一装修，公司如何看待统装，这对公司优劣体现在哪些地方？ 我们在个性化和标准化相结合的角度在探索，也是向上游供应链角度的延伸；我们统一提供了基本的装修，比如货架、道具等，产品有 2 种可能，一种是品牌来提供，一种是代理商提供；基于百货公司面积有限，为了满足消费者更多的需求，才采取统装，这还可以加快产品更新速度，因为装修是我们来提供的，我们和品牌包括代理合作的期限也在缩短，半年为一期，半年之后根据市场来更换品牌，我们从去年 7月开始上架，目前实行效果非常不错。在我们的一个分店，统装占七分之一的面积，但是贡献了四分之三的利润公司在选择突破口的时候，会选择更有利的网店来推进，推进过程中也会遇到多种想法，公司未来会尝试拿出更多店面尝试这种模式；未来不会 100%做统装，大部分还是做专柜的形式；

3、公司目前电子商务领域的行政设置上是怎样的？未来这块是想做成事业部的形式还是做成公司子公司的形式？后台资源上如何给予支持？

公司目前成立了一个部门是电子商务部，业务是相对独立的，部门的领导是部门经理，上面有一个副总经理专门管这个事情，从华东区过来的，之前在那边做了 7、8 年，对实体网络是很有经验的，另外他自己本人对电子商务非常有兴趣；

公司看中的是资源配置和支持上，让年青人的想法能得到施展；行政设置上目前是先以部门来运作，达到一定程度后如果未来有必要，就成立为公司；目前的限制不在于架构设置，而在于我们能不能找到合适的模式让它能够快速的成长起来；

目前在实体店和电子商务在 VIP卡、 、积分兑换、无形服务方面的协同是有效的；但是在有形的商品的协同存在困难，比如配送环节：有形商场和无形商场都要送货，但是有形商场送货基于辐射商圈内，无形商场配送很可能要超出这个范围，所以目前解决的办法是引进第三方物流；我们还把旧的物流中心分出来作为电子商务网下商场没有商品的存储。今后还会有摸索的过程。

4、公司未来实体店会加强并购的方式，做并购模式方面我们会侧重在哪个方面？

并购模式很多种，公司目前没有必要也不大可能一定采取哪种模式，这个要具体问题具体分析；并购这条路长远看公司是一定要走的，因为目前行业集中度很低，集中度低必然导致的结果是整个行业的效率不够高；

过去超市很多，现在寡头垄断趋势已经比较明显了，百货和超市程度可能会不同，百货是可以以区域为王的；比如欧洲，很多国家，很多百货公司连锁做的并不好，但是在美国集中度就要高很多；未来国内百货连锁的集中度会有一个提高的过程。

5、公司 2010年有 14个签约项目，未来公司一年 10家店扩张的速度，资本支持能支持多久？

从公司目前现金流来看，在可以预见的未来，公司的资金流还是可以支持公司发展速度，特别是公司刚刚上市，加上 1 年产生经营活动现金流不小，同时可以支持业务创新方面的探索，最近 1-2 年对我们扩张是可以支持的。明年或者后年可能会在预测是否需要新的资金；资产配置方面，公司还是会坚持适度从重的轻资产策略，包括自建物业也是坚持上述原则来做的，不会大规模改变以租赁为主的格局，这对我们资本的要求也是比较适度的，不会是资源和能力无法匹配的模式；

6、公司在百货连锁行业内财务指标是比较好的，公司如何保持高于行业平均的存货周转率，成功的经验在哪里？

前面我们提到过管理创新，存货周转 EMBA 运营管理是有模型的，但是那个过于理论化，实践中与理论往往不能完全结合在一起；一方面我们有理论做指导，另外一方面更重要的是实践得真知，包括品类管理、六西格玛以及有形商场里面的 82 法则（商品引进和淘汰占比）做得好有很大关系，看起来周转率高了，反应的是整个体系的有效性；

公司做了大量的基础工作，每年都做顾客满意度调查，每个季度会要有神秘顾客购物并写报告，IT 本身可以通过分体提供很多数据来分析等，多个层面结合起来，来解决积压库存的问题；这些工作做完后并不是一成不变的，因为顾客的需求在不断变化，商品本身也在更新换代，所以整个存货管理是动态的；好的东西，内在的东西是体系，体系是很难被模仿的。

7、公司会员制度会员卡在全国扩张比较成功，能否介绍一下这些方面成功的经验？

会员目前公司全国总会员数（VIP客户）超过 260万，其中华南地区有 200万，会员的销售在含税销售额里面超过一半，50%以上，趋势上逐步在上升的，速度也不是非常快，每年是 2-3个点的上升幅度。

在全国同行里面，我们比较得到顾客的认可，我们做会员体系的根本目的是三个：1）能够不断发展有效顾客的速度；2）进到天虹的顾客能够更快成为忠实顾客；3）通过这个体系能够更好收集和分析顾客信息，分析其行为，反过来支持经营；

发展会员 VIP 数量，不断拓展进入到新的商圈城市来增加当地会员数；每年我们会做一个有效 VIP 顾客的筛选，针对有效顾客我们营销资源的投入上会更多，投入到更大价值的顾客身上去；未来我们会更加强调精细化营销，能对顾客进行有效的分类，多个维度来分类，比如消费品类、爱好等；

会员入门的条件，银卡是当日消费 1000块，或者当月消费 10000块；金卡是积分 1年内达到 1万分，就升级为金卡，不同商品品类每消费一元的积分也是不同的；优惠上，VIP卡在服装类有 9折左右，金卡在 8.8折，非 VIP卡就享受不到这个折扣；政策各个不同区域是有一定差异的，天虹和君尚也有差异。

会员跟踪模式分三个层面：总部的营销管理部，每个月有全国 VIP 客户的分析，包括高价值顾客增加、流失顾客的总体情况等；区域层面会有细化分析；门店每个月营运会要分析顾客维度，VIP 的发展情况；公司也有一个商业智能系统提供这样的分析。

8、公司定位上社区百货是公司盈利贡献点，今后发展方向上是否继续坚持这样的一个定位？公司是否有这

方面测算，社区百货有多大的发展空间？

公司目前主要利润来源是社区百货，今后是否继续坚持这个定位，要看今后多长时间，趋势是可能发生变化的；

目前比较明显的 2 个趋势，第一个城市化进程在进行中，2008 年城市化率 45%，根据全球来看城市化顶峰在 60%左右，就难有新的人口进入城市了，这样看还会有 15个点左右，现在还有 12个点左右；08年之前我国城市化率一年进 1 个点，这样看 12 年里面还会看到城市化进程对经济拉动还是有利的；过去提出的一个概念是城镇化，县变成市，村变成镇，最近国家现阶段明确了这样的做法不是很恰当，而是通过两横三纵的交通区域规划，来实现城市群城市带的发展模式，这个可能是未来的趋势，那么我们的城市店和城市购物中心的模式还会坚持，原有城市继续扩大是很可能的一个路径，这样社区的百货是有强劲需求的；

另外一个趋势，两会后 GDP 增长要低于居民收入增长，那么底层老百姓生活水平在提高，另一方面中产阶级正在形成中，他们对于高端商品的需求非常强劲，趋势很明显；结合这 2个趋势，如果我们的商品不升级，那么今后可能就会遇到瓶颈，社区百货走到后面那么可能会和超市竞争，这将会是一个非常糟糕的事情；所以我们在业态模式上可能还会坚持社区购物中心、社区百货的模式，但是商品一定要提升，才能满足中产阶级的需求，从这个角度来讲，我们是异常清醒的。

9、公司与关联方租赁合同较多，单价好像高于市场均价，原因是什么？公司和大股东关联方协同发展的优势在哪里？

公司已经签约的关联方网店有 3个，我们公司 40多个店，租金水平都有公布，不同区域的租金水平会有不同，与关联方租赁的物业都是比较中心的位置，比如岳阳店，是一个非常成熟很核心的位置，租金水平和当地情况来比是不高的；

我们对关联交易是非常慎重的，中方股东旗下有 4、5家上市公司，公司是很注意这方面的问题的。 大股东有项目也是与公司进行合理商议，相互支持负责任的态度

10、君尚百货和天虹中心店的关系

君尚百货基于顾客的不断成长，消费需求的提升，顾客对品牌的需求提升带来了君尚的诞生和发展，未来君尚定位在一二线城市，不会类似天虹那样密集布店。顾客细分对未来公司规范化标准化也有帮助作用。君尚确定开店计划有 2 家，明年 6 月份开出来，第二个确定的是投资大厦的项目。感觉危机重重，压力巨大，过去都是做擅长的领域，现在跃升一个台阶，就发现市场是巨大的，同行进步非常快，中小城市零售商做的非常好，加快业态变革和业务创新的速度，才能跟上变化。